¿Qué hacemos?, ¿desarrollamos producto o mercado?… ¿o diversificamos?

Cuando se trata de identificar oportunidades de crecimiento en el mercado, se pueden analizar mil factores, pero, a fin de cuentas, es casi obligatorio acudir a la matriz de Ansoff que simplifica una de las inquietudes o retos más importantes del sector asegurador en este momento: el reto está en si desarrollamos producto nuevo, si ofrecemos productos no tradicionales o si desarrollamos mercado.

Fuente: future.inese.es

O, dicho de otra manera: la duda es si ampliamos la oferta mediante nuevos productos tanto aseguradores como de terceros o extendemos la oferta a nuevos canales.

El debate está servido desde hace ya tiempo. Yo no creo que los caminos sean incompatibles, pero sí creo que vale la pena analizar cuál es el área que puede ofrecer más crecimiento a medio y largo plazo para dirigir los esfuerzos e inversiones hacia lo que más interese.

Por un lado, se habla desde hace mucho tiempo de la ampliación de la oferta de las compañías mediante nuevos productos aseguradores(basados en uso, ciber…) o de terceros (suministros, telefonía…). Esto es algo que, si fuese fácil y rápido, lo harían todas las compañías en un modelo “prueba–error”. Como desgraciadamente, crear un ramo nuevo o una oferta diferente no se hace de la noche a la mañana por la dificultad de los sistemas existentes, lanzar una oferta nueva suele venir precedida de costosos análisis estratégicos, planes de negocio complejos, procesos de asignación presupuestaria lentos, priorización en las tareas habituales de IT y, a fin de cuentas, un riesgo para la compañía que exige que el beneficio esté asegurado.

Por otro lado, estamos viendo como la nueva economía colaborativa, digital, basada en el uso, etc. está generando oportunidades enormes para la promoción de seguros a través de canales no tradicionales. Para mi aquí está el gran potencial de crecimiento. Ya sea la suscripción de una póliza para la nueva secadora de casa en la tienda de electrodomésticos tradicional como un seguro para un desplazamiento en patinete eléctrico de 5 minutos, cuando consigamos hacer la oferta de seguros ubicua el negocio asegurador se multiplicará.

Entonces, ¿cuál es el camino a seguir? Para mí, sin duda los dos. No soy capaz de predecir lo que ocurrirá con la oferta de productos de terceros (electricidad, vigilancia…) porque esta es una tendencia que también están promoviendo las operadoras de telefonía o de suministros, lo que puede acabar generando una guerra de precios y convertir la esperada fidelización de clientes en una trampa bastante cara, pero sí creo que la diversificación, mediante nuevos productos aseguradores, es crucial porque no solo permite llegar a nuevos clientes y mercados sino que nos prepara para ser eficientes en la extensión de la oferta a nuevos canales que es donde, a mi modo de ver, está el mayor potencial de crecimiento. Ofreciendo seguros siempre.