En este contexto, la estrategia de Social Selling se vuelve más importante que nunca, ya que seguimos avanzando a pasos agigantados hacia un modelo de ventas que puede llegar a basarse, en buena medida, en las redes sociales.
El proceso de cambio en las empresas
En nuestro país, el uso de las redes sociales a nivel profesional es ya una realidad en la mayoría de las empresas. Entre los objetivos principales que se persiguen, destacan la mejora en la imagen de la marca o branding y la gestión de la reputación. Otros motivos son ofrecer atención al cliente o el incremento de las ventas. Aunque todavía hoy existen algunos desafíos al respecto, como la monitorización de las acciones tomadas o la falta de tiempo, existe ya una clara dirección.
Que la gestión de las ventas se encuentre en el último lugar es un reflejo de la poca familiarización que existe con el desarrollo de la estrategia de Social Selling en las redes sociales. Sin embargo, sus ventajas son múltiples, de ahí que valga la pena encontrar el tiempo suficiente para ponerla en práctica.
Puesto que no se trata de cambiar las técnicas de venta en sí, sino los canales que se utilizan, el contenido se mantiene intacto. Simplemente, se presenta en un modo diverso para que resulte más atractivo para nuestro público objetivo.
Entre sus ventajas destacan el aumento de la visibilidad, la construcción de relaciones a largo plazo al ofrecer información relevante, un enriquecimiento de la experiencia del cliente, un aumento del engagement y la interacción, la creación de una identidad digital y una mejora en la comunicación con el cliente y en la comprensión de sus necesidades. La estrategia de Social Selling, sin duda, nos ofrece una nueva forma de conectar de manera fluida con la audiencia.
En qué consiste el Social Selling
Una estrategia de Social Selling consiste en utilizar un modelo de ventas cuyo espacio para interactuar son las redes sociales. Está claro que la finalidad última es la de incrementar dichas ventas y por tanto los ingresos. Pero para ello, se realiza un branding de calidad, se localiza al público objetivo mediante la segmentación de los clientes potenciales y se desarrolla una imagen que transmita confianza y credibilidad.
Las ventas cara a cara siempre han sido uno de los métodos más eficaces para construir una relación entre la persona vendedora y la compradora. Sin embargo, en la actualidad existe una elevada reticencia a la venta comercial agresiva en cualquiera de sus formas.
Por este motivo, ha ido surgiendo esta alternativa que, aunque con una base muy similar, utiliza una metodología de acercamiento más sutil. En lugar de ser invasiva, el foco de atención está en resultar atractivos hacia los clientes potenciales y dejar que sean ellos los que busquen el acercamiento. No obstante, en última instancia y de cara al cierre de la venta, se realiza o bien una videoconferencia o bien una visita en persona.
En este contexto, las redes sociales se convierten en el entorno ideal para realizar este tipo de acercamiento. Dentro de estas, los usuarios se encuentran más receptivos y predispuestos a recibir información. Y aunque en Facebook y en Twitter también es posible llevar a cabo una estrategia de Social Selling, LinkedIn es donde se utiliza de manera predominante.
Los pilares de una estrategia de Social Selling
La estrategia de Social Selling como proceso de ventas se basa en el establecimiento de cuatro grandes pilares. En primer lugar, el establecimiento de una imagen sólida como marca profesional; la conexión con el público objetivo adecuado, es decir, aquellas personas cuyo perfil responde al de nuestros clientes potenciales y que además son quienes toman las decisiones en la compra; la interactuación con ellas una vez hemos establecido un nexo común para el contacto, y por último la creación y el desarrollo de una relación profesional de calidad.
La ventaja principal que nos ofrece LinkedIn en el Social Selling es la de poner a nuestra disposición una plataforma para el contacto que, además de barata y sencilla, resulta muy efectiva. Por otra parte, esta red social profesional cuenta ya con millones de perfiles, entre los cuales pueden encontrarse nuestros clientes potenciales.
En tercer lugar, gracias al sistema de búsqueda de los perfiles dentro de LinkedIn tenemos la oportunidad de segmentarlo y dar de forma directa con nuestros buyer persona. ¿Qué se gana con esto? Una cantidad ingente de tiempo y dinero que podremos invertir de otra manera más eficaz.
En el siguiente artículo veremos cómo podemos desarrollar, en la práctica, una estrategia de social selling para nuestra corredurías de negocios que funcione.
Sin embargo, se matiza: “Un ciberataque directo podría afectar significativamente a los beneficios de algunas aseguradoras”.
